人材紹介会社で働くには？仕事内容と必要なスキル・未経験からの目指し方

まずは、人材紹介業界について把握しておこう

まずは、人材紹介業界について簡単に紹介します。

細かいところまで上げれば非常に多くの企業が提供しているサービスですが、大きく分けると「総合型」と「プレミアム型」、「特化型」に分けられます。

総合型は取り扱う業種や地域・年齢層などに縛りがなく、幅広い人材の転職サポートなどを行なっている企業です。

えてして大手が取り扱っていることが多く「リクルートエージェント」を運営するリクルートや「doda」を運営するパーソル、「パソナキャリア」を運営するパソナなどが該当します。

「プレミアム型」は特に年収やキャリアクラスを限定している転職エージェントで、推奨される年収レンジが示されていたり、そもそも一定の年収がないと利用できないようになっているサービスもあります。
プレミアム型をメインビジネスとして行なっているところとしては「ビズリーチ」や「JACリクルートメント」が有名です。

最後に「特化型」は業種・職種・地域などを限定して、その業界に適したサポートサービスを提供しているものです。これは各地・各業種多様なサービスがございます。

このタイプのサービスに転職する場合、人材会社が専門としている領域と、転職者の前職が同じであったり、親和性が高かったりすると、たとえ人材営業自体は未経験でも転職はしやすくなります。

人材紹介会社の「人材営業」の具体的な仕事内容

続いては、人材紹介会社における具体的な仕事内容を紹介します。人材紹介会社は「求職者」と「求人企業」をつなぐ仕事なので、業務も大きく分けると、求職者向けと求人会社向けに分けられます。

求職者向けの仕事内容

求職者に対して、転職案件の事例や転職市場の状況などを説明するなどしながら営業活動を行います。求職者が見つかったらキャリアカウンセリングをしながら、マッチした求人企業を絞り込んで行きます。

求職者とコミュニケーションをとりながら、応募企業を確定します。その後は求職者の選考をサポートしながら求職者の内定獲得実現を目指します。

求人企業向けの仕事内容

求人企業に対しては、まず採用担当者とリレーションを築き、豊富に求人案件を得られるようにケアしていくことが肝要です。これは既存・新規双方に言えることです。

また、リレーションのある企業から求人案件が発生した場合は、求人票を作成し、求職者に紹介できる状況を形成します。

実際に求職者とのコミュニケーションのなかで応募することになった場合は、求職者が選考を進めるように企業と交渉します。内定獲得後は年収の交渉なども行なっていきます。

人材営業のキャリアパスは？

AI活用が加速する人材業界で、求められる人材営業の新スキルセット

2024〜2025年にかけて、生成AIは「試す段階」から「業務に組み込む段階」へと完全に移行しました。ChatGPT・Gemini・Claudeといった汎用LLMに加え、GenSparkなどのリサーチ特化型AI、Microsoft 365 Copilot・Notion AIなどの業務統合AIも普及が進んでいます。総務省の情報通信白書によると、日本国内の個人のAI利用率は26.7%（2024年度）と前年の9.1%から大幅に拡大しており、人材紹介業界においてもAI活用が急速に浸透しています（出典：総務省 令和7年版 情報通信白書）。

人材紹介業界では、候補者と求人のマッチングや求人票の作成・候補者のプロファイリングなど、従来は手作業で行っていた業務にAIが活用されるようになっています。AIが代替しにくい「候補者の感情への共感」「長期的なキャリアビジョンへの伴走」「企業との信頼関係の構築」といった人間的なスキルを磨くことが、人材営業として2026年以降に活躍し続けるための核心的な差別化要因になっています。AIツールをうまく使いこなしながら、人間にしかできない価値を提供できる人材営業が、今後のキャリアパスにおいてより高い評価を得ることになります。

人材営業は比較的自由なキャリアの築き方ができる一方、いわゆる年功序列の感覚があまりありません。従って、以下のどのようなパスを取るかは本人の実力と意向次第です。

従って何年経てば管理職になる・昇進するといった記載は難しいですが、人材営業のキャリアパスは大きく以下のような選択肢があります。

人材営業のエキスパートとなる

人材営業は本人に実力とやる気があれば比較的高齢になっても行えます。成果給的な給与体系となっているため、一般企業のように管理職にならずに、人材営業のエキスパートとして働きつづけるのも有力な選択肢です。

管理職になる

普通のサラリーマン同じくマネジメント職になる選択肢もあります。次世代の営業を育成したり、全社的なビジネス戦略を構築する役割に移っていくことになるでしょう。

独立する

転職エージェントは案件が決まれば転職者の年収水準に応じて一定の手数料を獲得する仕事です。ウデのいい人材営業マンはかえって独立した方が、大きな収入を期待できるので、独立して自力でエージェントを立ち上げる人もいます。

この他に人材営業でのキャリアパスとは言えませんが、異業種に転職するパターンもあります。人事関連の職種は親和性が高く、成功事例も多いようです。

人材営業の平均年収イメージは？

続いて人材営業の平均年収イメージを見ていきましょう。
リクルートのように手広いビジネスを手がけている企業もありますので、単純な四季報内容ではミスリードとなります。

「人材営業」としての年収を「グローバルウェイ」の調査で見てみると、最も高いリクルートで700万円程度、おおむね大手どころで400～600万円の範囲となります。
低く見えるかもしれませんが、平均年齢が若いサービスも多く、またインセンティブがしっかりしていて、成果次第で高い年収を得る人も多いようです。

外資系や中小のエージェントでは、雇用の不安定性はある一方で、年収のアップサイドは望めるようです。
成果制の強い雇用形態を取っている企業では、採用企業の年収の10%程度が営業員のインセンティブとなるケースが多く見られます。

これであれば、1000万円クラスの転職を年間10件あげればインセンティブだけで1,000万円、基本給を含めると1000万円台中盤程度の年収は期待できます。

さて、前章で人材紹介会社の仕事内容を紹介しました。続いてはこうした仕事内容を踏まえて、人材営業としてのキャリアを成功させる上での必要な知識やスキルについて紹介します。

情報収集能力とプレゼンテーションスキルはいずれも高いレベルにあることが望ましいでしょう。
加えて、キャリアコンサルタントとしての特殊なスキルや、資格もありますので、こちらも合わせて紹介します。

情報収集力

情報収集力は一般的なサラリーマンであれば大抵重要なスキルですが、人材営業においては特に高い資質が要求されます。

転職市場の動向、それもマクロな状況と、自分が取り扱う業界や職種の転職市場動向を察知する必要があります。

また、どのような求職者がいてどのようなニーズを抱えているのか、それをマッチングさせる上では、相対する企業にどのような求人ニーズが発生していて、そのなかでどれが求職者のニーズとマッチするのか、といったように人材営業は多面的な情報を収集する必要があります。

こうした情報は、常に自分から能動的に調べ、確認し、ビジネスチャンスを見出して行く癖をつけておく必要があります。

プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルは、営業である以上高いレベルであることが望ましいのは言うまでもありません。

大勢の人の前に立ってスライドを使って説明、という機会は稀かもしれません。しかし、求職者・求人企業双方に対し自分が推奨するものを説明し、納得させたり相手に選択させたりする局面はごく日常的に発生します。

案件が多くなってくると、凝った資料を使うことが難しく、むしろ簡単なワード資料などを頼りに求職者に求人企業内容をプレゼンしたり、求人企業に求職者の採用利点を説明するなどして、お互いのマッチングを実現して行く必要があります。

これらを実現する上では、高いレベルでの特に「会話」主体でのプレゼンテーションスキルが必要となると言えます。

キャリアコンサルタントとしてのスキル・資格

先に紹介したような、スキルを土台としつつ、キャリアコンサルタントとしてのスキルを磨きながらキャリアアップして行くことになります。こちらは「必要」なスキルではあるものの、転職後に磨いて行くものでもあります。

キャリアコンサルタントは国家資格があります。技能ごとに4段階に分かれていて、講習や研修などもあるので、こうした講習を通じてスキルアップして行くことになります。

以上のように分かれていて、国家資格である「キャリアコンサルティング技能士」は標準レベルに達していることを示す資格となっていて一人前のキャリアコンサルタントとして活躍できるレベルである証明となります。

また、さらなるレベルアップとして、国際基準の「GCDF-Japanキャリアカウンセラー」というのもあります。

エージェントによっては、コンサルタントをこの「GCDF-Japanキャリアカウンセラー」取得者に限定しているところもあるので、「GCDF-Japanキャリアカウンセラー」を持っているとさらにキャリアコンサルタントとしての仕事の幅は広がるでしょう。

未経験から人材紹介会社に転職する際に、特に意識しておきたいのは以下の3点です。

身だしなみは普通の転職以上に気を使う

人材営業はその名の通り「営業職」なので、見た目がきっちりしていることは必須で、できればもう一段階こだわりたいところです。

例えば、総合的なエージェントであれば多くのジャンル、多くの年齢の方とコンタクトを取ることになるので、初対面でも印象に残る、ただし悪目立ちしないビジュアルが好まれます。

一般の転職スタイルから外れず、ただしネクタイ・カフスなどで少しだけ個性を出すといいでしょう。

人と企業をつなぐ人材営業では、決まった商材がない分「人間性」が結果を左右する余地が大きいため、身だしなみは普通以上に気を使った方がプラスに働きます。

営業力の高さをアピールする

続いて何らかの形で営業力の高さを示すエピソードを整理しておくことをお勧めします。この点異業種からの挑戦でも、営業職を経験している方は有利と言えるでしょう。

前職が営業と関連していない人の場合は、社内で自分の交渉や折衝により、新しいプロジェクトを動かしたり、会社に変化をもたらした、改善させたなど「社内の人とのコミュニケーション」により何らかの成果を出したエピソードを準備しておくといいでしょう。

人と全く関わりのない仕事はほとんどないはずです。
自分のこれまでの社会経験の中から交渉・会話して仕事を進めた経験を整理して、自信を持って説明できるようにしておけば、同業での経験がなくとも営業力があると認識してもらえるでしょう。

業界の知識に不安な場合は、転職エージェントからのサポートを活用する

未経験である以上どうしても、事前に追いつくことが難しいのは、業界自体の固有知識です。こればかりは異業種で働いていた以上、自力で習得しようとしても限界があります。

営業力など人材紹介会社に必要な能力が充分高い場合は、それでも転職を成功させることもありますが、やはり、業界の専門知識は最低限つけておき「転職先に対する興味の深さ」をアピールしたいところです。

この点は、無理に自力で何とかしようとするのではなく、やはりプロフェッショナルに頼るのが一番いいでしょう。

転職エージェントを扱う業界に転職するのに、エージェントを活用するのはなんだか変な感じもしますが、人材営業の仕事もエージェントはしっかりと取り扱っておりますので、積極的に活用するのが正解です。

さて、人材営業の仕事へ未経験で転職する場合、もちろん自力で転職活動をすることもできますが、やはり未経験の転職ではノウハウなどをもっているプロフェッショナルを活用するのも一案です。

目指している業種はまさに転職エージェントを行っている会社になりますので、当然ながら各エージェントは人材紹介業界に精通しています。
そのなかでも人材サービス関連の求人を多く扱っていて、かつ実績豊富な転職エージェントをいくつか紹介します。

キャリアアドバイザーagent

キャリアアドバイザーagentはキャリアアドバイザーへの転職支援に特化した転職エージェントです。

同サービスの特徴は、人材紹介会社の業務経験未経験者も積極的に転職支援をしていること、そして求職者がそれぞれ求めている「キャリアアドバイザーとしての働き方・キャリア」を把握したうえで、最適な求人を提案できることです。

キャリアアドバイザーagentを利用した人たちの評判・口コミからは、「こちらの希望条件にしっかり向き合い、伴走してくれた」「面接通過率が高まった」「サポートが手厚く、コミュニケーションにじっくり時間をかけてくれた」といった意見・感想が多く見られます。

そして、サービス利用者の内定獲得率は72%。確度の高いサポートを期待する人におすすめのサービスです。

キャリアアドバイザーagentの特徴

リクルートエージェント

リクルートエージェントは国内No.1の求人数と転職支援実績を誇る転職エージェントです。

リクルートエージェントの強みは全業種・職種に対して豊富な求人数を持つこと、そして長年の実績で培われたノウハウ・転職支援ツールの充実さにあります。

とくに活用したい支援ツールは、企業の特徴から選考のポイントまでをまとめた「エージェントレポート」です。
未経験からの人材業界への転職の際は入念な企業研究が欠かせません。その際に、レポート情報はあなたの活動に大いに役立つはずです。

また、担当アドバイザーもこれまでの実績をもとに人材業界への転職に関する有益なアドバイスを提供してくれるでしょう。

リクルートエージェント登録後に無料で活用できる、職務経歴書を自動で作成できる「職務経歴書エディタ」や無料の「面接力向上セミナー」のサービスもおすすめです。

リクルートエージェントの特徴

マイナビ転職AGENT

マイナビ転職AGENTは専門知識を持つキャリアアドバイザーが一人ひとりの転職者に対して丁寧に向きあい、きめ細かなサポートをしてくれることで知られる転職エージェントです。

とくに20代〜30代前半の転職サポートを得意としており、志望動機のブラッシュアップや面接指導を的確に行ってくれます。

また、マイナビ転職AGENTは業界ごとに専任のキャリアアドバイザーが在籍しており、専門知識を持つプロからアドバイスしてもらえるのが特徴です。
業界・職種に特有の転職事情を熟知したキャリアアドバイザーに相談したい人に適しています。

マイナビ転職AGENTの特徴

doda（デューダ）

dodaは求人数・実績において国内トップクラスを誇ります。

実績で培ったノウハウがあり、「積極的に求人紹介をする」タイプのアドバイザーが多いため、「スピーディ」かつ「自分にマッチする求人が見つかりやすい」特徴があります。

dodaのサービスの主な特徴は、「転職サイト・転職エージェント両方の機能を利用できる」、「企業からのスカウトが多く届く」ことです。

アドバイザーにキャリア相談をしながら求人を紹介してもらえるほか、自分でも登録後のマイページから気になった求人をチェックして応募が可能です。

「まずは自分で人材紹介の求人をじっくりチェックしたい」場合は転職サイトのサービスを利用し、その後「応募や企業への交渉についてサポートしてほしい」となったときにエージェントサービスを利用するといった使い方もできます。

dodaの特徴

転職エージェントの人材営業の仕事は特殊な業界ではありますが、そのスキルの多くは一般的なサラリーマンでも培われるものですので、サラリーマンであれば転職が成功する可能性は十分にあります。

人材営業特有のスキルは、国家資格取得に向けた講義や研修を通じて転職後にブラッシュアップするチャンスもたくさんあります。

また、自分だけで転職を実行しようとせず、プロの転職エージェントのノウハウを活用すれば、よりスムーズな転職が可能となるでしょう。

FAQ｜人材紹介会社・人材営業への転職でよくある質問

Q1）人材紹介会社（転職エージェント）の仕事に向いている人はどんな人ですか？

人材紹介会社の仕事に向いている人の最大の特徴は「人の話をじっくり聞ける傾聴力と、人の可能性を信じるポジティブな思考」を持っていることです。求職者のキャリアの悩みや不安を丁寧にヒアリングし、その人に最適な求人を提案するためには、表面的な希望条件だけでなく「本当に何を求めているか」を引き出す能力が必要です。外向的なコミュニケーション力よりも「聴く力・共感する力」が本質的に重要です。

また、目標達成意識の高さとストレス耐性も必須の素養です。人材営業は求職者・企業の両方との関係構築が必要で、内定が出ても求職者が辞退したり、企業から採用を見送られたりという状況も日常的に発生します。「うまくいかないことが多い中でも、人の転職成功を喜べる」「数字を追うことにやりがいを感じる」という志向性がある人が長く活躍できます。

逆に向いていない人の特徴は「短期的な結果だけを重視する」「傾聴より話すことが好き」「不確実性に強いストレスを感じる」という傾向です。人材業界への転職を検討する場合は、エージェントや人材紹介会社のOB・OGに話を聞き、実際の仕事のリアルを把握してから判断することをおすすめします。

Q2）未経験から人材紹介会社に転職することはできますか？

未経験から人材紹介会社への転職は十分可能で、多くの人材紹介会社が未経験者を積極的に採用しています。特に第二新卒〜30代前半は「若さ・成長ポテンシャル・前職での社会人経験」が評価されやすく、採用されやすいゾーンです。「人材業界の経験がないから無理」という思い込みは不要で、前職での営業・接客・教育・カウンセリング経験があれば転職の強みになります。

未経験転職で特に評価されるポイントは「なぜ人材業界に転職したいのか」の志望理由の明確さと「前職で人に関わった経験」です。「転職を経験した自分の苦労を、これから転職する人たちに活かしたい」「前職で後輩育成や採用面接の補助をしていた」「人の成長を支援することにやりがいを感じる」という動機は採用担当者に響きやすいです。

未経験からの人材紹介会社への転職には、リクルートエージェントやdodaの人材業界特化の求人検索が有効です。また、キャリアアドバイザーagentのような人材業界専門の転職エージェントを活用することで、業界特有の選考対策や内部情報を得られます。

Q3）人材営業の年収はどのくらいですか？インセンティブ制度はありますか？

人材営業の年収は、未経験スタートで年収300〜400万円程度から始まり、経験を積むことで400〜600万円台、ハイパフォーマーでは700万円以上も十分実現可能です。多くの人材紹介会社はインセンティブ（成果報酬）制度を採用しており、決定した求職者の年収の一定割合がインセンティブとして支給されます。インセンティブの割合・設計は会社によって大きく異なるため、入社前に確認することが重要です。

人材紹介会社の年収は「基本給＋インセンティブ」の構成が多く、インセンティブ比率が高い会社では成果次第で年収が大きくブレることがあります。「安定した高年収」を求める人には、インセンティブ比率が低く基本給が高い設計の会社が向いており、「成果に応じて青天井で稼ぎたい」人にはインセンティブ比率が高い会社が向いています。自分のリスク許容度に合わせて会社を選ぶことが重要です。

人材紹介会社への転職を検討する際は、求人票の「月給・年収モデル・インセンティブ設計」を必ず確認し、入社後のギャップを防ぎましょう。キャリアアドバイザーagentやリクルートエージェント経由であれば、人材紹介会社の内部情報（実際のインセンティブ実績・離職率等）も事前に入手できます。

Q4）人材紹介会社で働くためにおすすめの資格はありますか？

人材紹介会社で働く際に最も評価される資格は「キャリアコンサルタント（国家資格）」です。2016年に国家資格化されたキャリアコンサルタントは、人材業界での専門性を証明する資格として採用担当者に強くアピールできます。取得には学科試験・実技試験があり、養成講座（約3〜5ヶ月・費用15万〜25万円程度）の受講が一般的なルートです。

その他に人材業界で評価される資格として、社会保険労務士（社労士）・ファイナンシャルプランナー（FP）・産業カウンセラーがあります。社労士は労務・採用法規の専門知識として評価され、FPは年収・福利厚生についての専門的な助言ができることで候補者からの信頼を得やすくなります。産業カウンセラーは職場の心理的安全性やメンタルヘルスの知識として活かせます。未経験での入社後にこれらの資格取得を目指すことで、専門性の高いコンサルタントとして差別化が図れます。

資格よりも実際の転職支援での実績・スキルの方が評価される面もあります。資格取得を目指しながら実務経験を積み、「資格＋実績」の両輪でキャリアアップするのが最も効果的なルートです。

Q5）人材営業からのキャリアアップの選択肢はどのようなものがありますか？

人材営業からのキャリアアップの主な選択肢は「社内昇進（マネージャー・部門長）」「人事・HRBPへのジョブチェンジ」「組織・人材コンサルティングへの転換」「独立・起業」の4つです。社内昇進では、優秀なコンサルタントからチームマネージャー・部門長へと昇進するルートが一般的です。成果を上げながらマネジメント経験を積むことで、年収600〜800万円台のポジションも見えてきます。

人材業界経験を活かしたジョブチェンジとして最も人気があるのが「一般企業の人事・採用担当（HRBP）」への転換です。人材紹介会社で培った「採用市場の知識」「求職者との面談経験」「企業の採用課題の把握」は、事業会社の人事部門で即戦力として評価されます。特にITスタートアップ・グローバル企業の採用担当は、人材業界経験者を積極的に採用する傾向があります。

また、10年程度の経験を積んだ後に「独立してフリーランスコンサルタント・ヘッドハンター」として開業するパターンも人材業界では珍しくありません。顧客基盤（企業・求職者）と信頼関係を築いてから独立することで、高い報酬を得ながら自由な働き方を実現できます。

どのキャリアパスを選ぶにしても、「人と組織に関する専門知識の継続的な蓄積」が価値の源泉になります。キャリアコンサルタント資格の取得・業界動向のキャッチアップ・マネジメントスキルの習得を並行して進めることをおすすめします。