営業マネージャーに転職するには？ 求められる知識・スキルと向いている人

はじめに、営業マネージャーの主な仕事内容を確認していきましょう。

営業マネージャーの主な仕事内容

営業担当者と営業マネージャーの最大の違いは、「自分が売るか、部下が売るか」にあります。

自分自身が顧客先に赴き、商談をまとめて成約に漕ぎ着けるのは営業担当者（プレイヤー）の役割です。
一方、各プレイヤーが売るための戦略を立案し、目標設定や進捗管理をするのが営業マネージャーの役割と考えていいでしょう。

営業マネージャーは管理職ですので、自分自身が「売れる営業担当」であればよいわけではありません。

部下が各自の目標を前向きに捉え、成長意欲を持って仕事に取り組める環境を整えるのも営業マネージャーの仕事です。

プレイングマネージャーの場合は、更に自ら営業活動を担当するプレイヤーの役割も兼ねます。

もっとも重要な役割は、目標設定と進捗管理

営業マネージャーのもっとも重要な役割は、「目標設定と進捗管理」です。

ここでいう「目標設定」とは、売上目標を部下に共有することだけではありません。
「チーム・部下がその目標を実現可能なものとして認識し、行動できるようにする」までが含まれます。

また、関わる人たちの行動を強化するためには、その目標を前向きに受けとめられるよう働きかけることが重要です。

私が以前お会いした営業マネージャーの方は、「組織成長への期待を共有できる、目標設定が望ましい」とお話されていました。

一見達成の難しそうな高い目標に対し、実現することでどんな未来が切り開けるかをイメージして、更には具体的にどうアプローチしていくべきかを考え仕組み化をすること。
これが、営業マネージャーが行うべき目標設定です。

また、日々の進捗管理も営業マネージャーならではの仕事です。

進捗が芳しくないときの原因は、複合的であることが多いです。
部下の行動を強化するべきなのか、仕組み自体をアップデートする必要があるのか、または組織・チームの目標意識を再度高めるとよいのか、状況を適切に分析して都度対策を取る働きかけが求められます。

部下との面談・ミーティングにかかる時間が圧倒的に多くなる

営業マネージャーの仕事の特徴として、「部下との面談・ミーティングにかかる時間が圧倒的に多くなる」点が挙げられます。

これは、先にお伝えした進捗管理の業務はじめ、チームビルディングおよび部下の育成の業務があるからです。

例として、とある営業マネージャーの1週間のスケジュールを以下に紹介します。
1週間の業務のうち、約1/4が面談やミーティングで占められていることが確認できます。

この営業マネージャーの方は3名の部下を抱えており、ご自身も営業プレイヤーとして活動しています。
部下が多くなれば、さらに面談・ミーティングにかかる時間は多くなるでしょう。

なぜ営業マネージャーがこれらに多くの時間をかける必要があるのかというと、チームビルディングも育成も、時間をかけてこそ育まれるものだからです。

また、営業マネージャー自身が売りやすい方法が、部下にとって最適な営業手法とは限りません。
一人ひとりの部下にとって最適な解決策を模索するには、必然的に部下と話す機会を増やす必要があります。

部下とチームの成長を促し、そして目標達成にアプローチしていくために、部下との面談やミーティングは「必要な時間」であると捉えることが大切です。

とくにこれまで自身の営業活動に注力していたプレイヤーの方は、こうした役割の変化に注意すべきでしょう。

営業マネージャーが向いている人

営業マネージャーには様々なタイプの人がいるため、画一的に「こういう人が向いている」と表すことは難しいでしょう。

前提として、あなた自身が「営業マネージャーになりたい」という想いがあること。そして、上に挙げた「営業マネージャーが向いている人」の項目で一つでも当てはまるようなら、営業マネージャーのキャリアをチャレンジする価値は十分にあります。

営業マネージャーの平均年収イメージ

大手人材紹介会社マイナビによると、営業マネージャーの平均年収は528万円となっています（同社HPより確認 2024年 現在）。

画像引用元：管理職／マネージャー（営業系）の平均年収・給料（給与）を紹介｜マイナビエージェント

上記平均年収額は20代の若手営業マネージャーも含まれており、30代では平均年収623万円となっています。

また、中途採用の場合は、前職での実績や経験によって年収に差が開きやすい傾向があります。
企業によっては年収850万円以上などの待遇で営業マネージャーを募集しているケースも見られます。実績・スキルしだいでは年収1,000万円以上を目指すことも可能です。

一方で、現職から年収が一気に数百万円も上がるような転職は、入社後に相応の苦労があることを覚悟しておいた方がよいでしょう。
現状のスキル・経験では埋められない高いパフォーマンスを求められることが多く、結果としてミスマッチ転職になってしまうリスクもあります。

ただし、以下のような実績・成果を上げてきた人は、より好条件の待遇を目指してチャレンジする価値はあると思います。

営業マネージャーのキャリアパス

営業マネージャーは、企業の事業課題や経営方針と深く関わるポジションです。よって、将来的に事業責任者や経営企画といった経営サイドのキャリアを歩むケースが多い傾向があります。

また、企業の売上をつくる重要なポジションでもあることから、経営陣へのステップアップも望めます。

ただし、営業という枠組みを超えて企業経営や組織運営に関するいっそうの知識・理解が求められるでしょう。営業マネージャーからさらに高みを目指すのであれば、経営者としての視点を持つ必要があります。

一方で、「営業畑を貫きたい」という思いから、営業担当としてプレイヤーに戻るケースもめずらしくありません。自身が「組織統括に向いている」のか「自ら売ることに向いている」のか、よく見極めた上でキャリアを選択することが大切です。

組織論・マネジメントについての知識・理解

これまで営業プレイヤーとして働いてきた人が営業マネージャーを目指す際は、組織論・マネジメントについての知識・理解を深めておくことをおすすめします。

組織は「人」の集合体であり、そして組織と人を繋げるのがマネジメントの役割です。
営業マネージャーはその役割を理解していないと、適切な意思決定や行動を取りにくくなるでしょう。

たとえば、企業にとって一番大切なことは「自組織が、健全に継続していくこと」です。
更には、それぞれの企業は自組織のあり方を示す理念・ビジョンを掲げています。

関わる人たちがそれら理念・ビジョンに共鳴して自律的に活動するために、営業マネージャーとしてどう働きかけるべきか、具体的な方針と行動イメージを持っていることが理想です。

これらは身近な上司から学ぶのが一番ですが、さまざまな理由でそれが難しいという場合は、以下組織論・マネジメントについての書籍を読んでおくとよいでしょう。

組織論・マネジメントの知識・理解を深めるうえで、おすすめの書籍

目標達成力（達成志向性）

営業マネージャーを目指すからには、目標達成力（達成志向性）は必ず求められると考えてください。

ただし、ここで言う目標達成力とは個人的に営業目標を達成することではありません。部下が結果を出せる環境を整え、チームとして成果を挙げていくことです。

目標達成意欲が高いチームを作る上で重要なポイントとして、メンバーの当事者意識・参画意欲が挙げられます。

マネージャーが与えた目標を部下が義務的に捉えるのではなく、自らの目標として自発的に達成を目指すチームを築いていかなくてはなりません。

管理職への適性を示す有名な言葉として「名選手、必ずしも名監督ならず」があります。

営業マネージャー自身が「必ず達成できる」と確信しているからといって、部下も同じように高い達成意欲を抱いているとは限りません。いかに人を動かすか・気持ちよく動いてもらうかを考え、部下の能力を引き出す力が求められます。

業界に関する知識と先見性

営業担当者を率いていくには、営業マネージャー自身も豊富な業界知識を持っていなくてはなりません。

メンバーが顧客との折衝の中で遭遇する状況に応じて、的確なアドバイスや提案をしていく必要があるからです。
業界の商習慣や商品知識、他社動向に関する幅広い知識は、営業マネージャーとして必須の資質といえます。
競合他社のプレスリリースや決算説明資料、そのほか業界ニュースは常にウォッチしておくとよいでしょう。

同時に、業界全体が今後進んでいく方向性について優れた先見性を備えていることも大切です。

業界構造の大変動や再編成に直面しているケースは決して少なくありません。
過去の経験則に囚われることなく、業界の今後を見据えた判断が下せることは、営業マネージャーにとって重要な能力といえます。

たとえば最近では「DX推進」というワードに大きな注目が集まっています。
現在関わっている業界全体で、どんなDX推進が多く取り組まれているかパッとイメージできますでしょうか。

DX推進を構成する要素は、大きくAI（人工知能）、ビッグデータ、クラウドの3つが挙げられます（これらの頭文字をとって「ABC戦略」といわれることが多いです）。

「現在の会社ではこれら要素はあまり関係ない」と感じる人もいるかもしれませんが、それはあくまで現在の話であって、いずれ「それらがないと立ち行かなくなる」可能性は高いでしょう。
そして、そうした業界・企業の将来の姿をイメージするのが「先見性」です。

1人のプレイヤーとしての視点から業界全体へと視野を広げていくには、常に情報収集をしていくことが不可欠です。担当業務に直接関わるかどうかを問わず、貪欲に情報を吸収していく姿勢が求められるでしょう。

部下の成長を促していくこと（育成と評価）

営業マネージャーにとって、部下の成長を促し適切に評価していくことも重要な能力といえます。

一人ひとりの部下が抱えている課題を見極め、解決・改善へと向かわせるにはコミュニケーションが欠かせません。

1on1ミーティングや面談を通じて部下との間に信頼関係を築き、部下にとって「成長をサポートしてくれる」「目標達成に向けて伴走してくれる」存在となる必要があります。

評価に関しては、組織としてガイドラインや評価基準を設けているケースもあるはずです。しかし、基準に当てはめて機械的に部下をスコアリングすることが評価の目的ではありません。結果に対して「良い・悪い」と評価を下すのではなく、部下の成長を促すための評価であることが重要です。

人材育成に「正解」はなく、日頃から部下の様子をよく観察し適宜判断していく必要があります。部下の成長を自分事として捉え、高い関心を持ち続ける姿勢が求められます。

営業マネージャーを目指して転職する場合、どのような点を意識しておくべきなのでしょうか。

営業マネージャーに求められる資質・能力は幅広いため、「これさえやっておけば転職できる」といった決定打はありません。そこで、転職活動に際してとくに優先度の高い3つのポイントを解説します。

これまでのキャリアの棚卸しを行い、強みと課題を明確にしておく

はじめに取り組んでおくべきこととして、キャリアの棚卸しと強み・課題の明確化が挙げられます。

営業経験がありマネージャーにキャリアアップする人と、管理職経験を生かして営業分野へキャリアチェンジする人とでは、一般的に次のような強みと課題が想定されるでしょう。

▼想定される強みと課題

上表のうち、課題については「営業マネージャーに必要な知識・必要なスキルは」をヒントに解消の糸口を探ってください。スキルや経験の不足が懸念される点については、次の対処をしておくことが大切です。

▼課題解決に向けた方法

この先５～10年のキャリアプランを描いたうえで、転職先企業を選ぶ

営業マネージャーは常に先を見た戦略を考えていくポジションです。
自身のキャリアについても同様で、転職をゴールとするのではなく5〜10年後のキャリアプランを考えおくことが大切です。

5～10年先のキャリアプランを考える際は、以下を軸に検討するとよいでしょう。

業界、業種または技術領域の軸を検討する際は、「この領域で５～10年の間にどんな変化が起きて、どんな人材が求められるか」についても考えます。

ポジションについては、プレイヤー（エキスパート）・マネジメント・事業推進・組織運営の4つの方向性から検討すると整理しやすいです。

働き方・ライフスタイル、待遇については様々でしょう。
独立・フリーランスを視野に入れている人もいるでしょうし、最近ではひとつの組織に縛られないパラレルキャリアとしての働き方を目指す人も増えています。

どんなキャリアプランを目指すにせよ、大切なのはそれまでのプロセスにおいて必要な経験を積むことです。

また、役職が上がれば上がるほど現状維持の志向では淘汰されやすくなる傾向があります。ビジネス環境や市場の変化に対応できるよう、自分自身も変化・成長を続けていく姿勢を持ち続けることが大切です。

転職先企業を選ぶ際には、自身が思い描く変化・成長が実現できる企業を選ぶことも重要な判断基準となるでしょう。

営業マネージャーへの支援実績が豊富な転職エージェントを活用する

営業マネージャーは企業の売上をつくる重要な役職であり、経営陣とも近い距離で働くことはめずらしくありません。
企業として目指す方向性や社風、企業文化といった面でミスマッチが生じると、仕事がしづらくなるのは避けられないでしょう。

プレイヤーであれば自身の担当業務に集中するという回避策がありますが、マネージャーの場合は唯我独尊を貫くわけにはいきません。
転職先企業が自分に合っているのか判断するためにも、できるだけ詳細な情報を得ておくことが非常に重要です。

入社前に企業の詳細な情報を把握するには、転職支援実績が豊富なエージェントを活用することをおすすめします。
転職エージェントのアドバイザーは、求人情報には表れていない企業の内情や文化に関する情報をつかんでいることがあるからです。

転職活動の際には、多くの人が「転職エージェント」を利用しています。

その主な理由は、国内の少なくない企業がハローワークや転職サイトではなく転職エージェントのみに「非公開求人」を出しているからです。

営業マネージャーのポジションについても、非公開求人で募集されるケースは多いです。

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ですが、私たちが転職エージェントを利用する際は「求人を紹介してくれる人」としてではなく、「転職活動全般を相談できる人」として活用したほうがより効果的でしょう。

上記図で表す通り、「求人紹介」は転職エージェントが提供するサービスの一部でしかありません。

それ以外のサービス、例えばキャリアプランのアドバイス（キャリア相談）、書類添削、面接対策などの選考通過のためのサポートも受けることによって、転職成功の確度を高めていけるはずです。

ただし、転職エージェントは国内多くのサービスがあり、またどの担当者が付くかによってもサポートの提供のされ方が変わります。

あなたに合った担当エージェントを見つけるためにも、はじめに２～３つのサービスに登録して、利用のしやすさやコミュニケーションの取りやすさを比較しておくことをおすすめします。

次の章では、営業マネージャーにおすすめの転職エージェントをいくつか紹介しています。 どのサービスも無料で利用できますので、自分に合いそうと思えるサービスから、登録を検討してみてください。

転職エージェントについての説明を詳しく見る

doda X（デューダ エックス）

「忙しくて、転職活動に時間をかけられない…」という人におすすめのサービスが、doda X（デューダエックス）です。

doda Xの特徴は、企業からのスカウトが多いこと、そしてヘッドハンターがあなたの経歴と希望に合わせてキャリア提案をしてくれることです。

求人チェックや書類作成をする暇を見つけにくい人も、「スカウトを待つ」「ヘッドハンターのサポートを受ける」スタイルで効率的な活動をおこなえます。

また、doda XはITからメーカー、金融系など幅広い業種の営業職求人を豊富に取り揃えています。
これまでの経験業種を活かした職場を見つけられるでしょう。

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JACリクルートメント

JACリクルートメントは年収600万円以上のミドル・ハイクラス向け転職エージェントです。

営業マネージャーはじめ要職ポジションへの求人が比較的多く、一つひとつの求人の質も高めです。

JACリクルートメントの特徴として、転職支援を行うコンサルタントの「ベテランの割合が高い」点が挙げられます。
他の人材会社からいわゆる引き抜きされることが多く、そのため豊富な転職支援実績を持ったキャリアコンサルタントが担当に付きやすいのです。

そのため、JACリクルートメントのサービスを利用した人たちからは「キャリア面談やキャリアの棚卸しをじっくりしてくれた」「急かさず、こちらのペースに合わせてくれた」といった好意的な感想が多く見られます。

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スキルキャリアエージェント

スキルキャリアエージェントは、営業職の転職支援に特化した転職エージェントです。

営業職の求人を取り扱う転職エージェントは他にも数多くありますが、そのなかでのスキルキャリアエージェントの主な特徴は以下の3点です。

スキルキャリアエージェントでは、担当アドバイザー全員が営業経験者であり、高いレベルの知識とスキルを有しています。

また、厳しい採用基準と充実した研修制度と、案件ごとにマネージャーと密に連携を取りながら進める体制があるため、「担当に依存されない、質の高いサポート」を提供できています。

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ビズリーチ

ビズリーチは主にハイキャリア人材を対象とした転職サービスです。

一般的にハイキャリア転職サービスは求人数が少なくなりがちですが、ビズリーチは近年求人数が増えており、首都圏はもちろんのこと地方での転職においても非常に豊富な求人を確認できます。

紹介される会社は大企業だけでなく、中小の優良企業の求人も扱っています。
リーダー・マネジメント職のポジションを募集している企業からスカウトが届く可能性もあります。

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リクルートエージェント

リクルートエージェントは、「保有求人の数」と「転職成約実績」の2つにおいて国内でNo.1を誇る転職エージェントです。

「リクルート」ブランドの信頼性も相まって、企業への営業・提案力も高く、これまで50万人以上の転職者を成功へと導いています。

主な特徴でまず挙げられるのが、担当エージェントのスピーディかつ効率的な転職支援。
内定獲得までのスケジュールを逆算して、最適なマイルストーンを打ち出してくれるのです。

営業部の要職の求人も豊富です。
希望条件にこだわりのある人、他の転職エージェントで紹介される求人が少なかったという人は、とくにリクルートエージェントのサービスメリットを感じやすいはずです。

リクルートエージェントの特徴

営業マネージャーは企業にとって、売上を支える非常に重要なポジションです。
プレイヤーとは求められる能力のタイプ・範囲が大きく異なるため、プレイヤーの延長線上のキャリアとして捉えることのないよう注意しましょう。

また、営業以外の管理職を経験してきた人にとって、これまでとは異なるプレッシャーを感じることもあり得ます。
キャリアチェンジには少なからず負荷がかかるものですが、とくに管理職ポジションの場合は負荷が大きくなりやすいことを理解しておくことが大切です。

営業マネージャーへの転職は「キャリアの転換点」と捉え、ぜひ視野を広げて転職活動に臨んでください。営業マネージャーを経験することで、キャリアの可能性はいっそう広がっていくはずです。